让谈判对象充当你的说客
美国某航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下,才肯搭乘飞机。起初,他们认为这是“怕死”的心理在作祟。因此,花了庞大的宣传费,强调飞机的安全可靠,可惜并未收到预期的效果。于是,这家航空公司决定进行调查,并聘请著名的心理学家狄希特博士主持这项工作。
狄希特博士先就经常搭乘飞机的旅客做了一项假想测验,请教他们:“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时,首先闪入脑海的景象是什么?”调查的结果显示,这些旅客所关心的并非自己的生死问题,而是亲人将如何接受这个不幸的消息。即面临死亡的威胁,乘客想到的是亲人如何自处,如有的人脑海中浮现自己的太太声泪俱下地说:“就是这么傻,如果听我的话,搭火车去不就没事了”的情景。航空公司按照这个结论,对“家属”展开了宣传攻势。
宣传单上告诉为人妻者:“若让先生搭乘飞机,他会在最短的时间回到你的身边。”同时,还举办“全家同游”的活动,使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属,而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰,公司的业务果然大为改观。
在商务谈判活动中,我们想说服对方公司接纳生意,也可采用让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者的办法。如前所述,一般情况下,当个人做任何决定时,均会优先考虑集团的意向。因为,潜意识里他会存在着“遵循集团的意向,总是错不了”的念头,并认为跟着集团走,不必操心费神,能节省脑力。在这种情况下,游说对象心里或许认为你的说服理由充分,但是,却不愿意因个人的利益而影响背后集团的意志,从而不做任何的评论。如果我们能让他产生“为了集团的利益”的信息,亦即给他提供“这些完全是为了集团的利益才做的”、“对本公司的前途大有好处”等等“理由”时,他就会消除与游说者之间的心理隔阂,转而站在你这一边,成为有力的说服者去说服集团的有关成员。
让与对方有联系的第三者扮演说服者的精妙之处就在于“利用别人”和“以迂为直”。
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