以退为进，终能成功

以退为进，终能成功

联合利华公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲公司，从业人员达到14万人。这里有丰富的肥皂原料，并适合于栽培食用油原料花生，是联合利华公司的一块宝地，也是公司财富的主要来源。

第二次世界大战结束后，非洲各地的独立运动如火如荼。结果，联合利华这些肥沃的落花生栽培地，一块块被非洲国家没收。公司的财富来源被切断，使联合利华面临着极大的危机。

这时，经验丰富的总经理柯尔亲自来到了非洲，找那些老朋友办理交涉。

针对当时非洲民族解放运动日益高涨的实际情况，柯尔对友那蒂特非洲公司发出了六条指令。

第一，非洲各地所有友那蒂特非洲子公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人。

第二，原来非洲人与白人在薪水上的差异，立即取消，采取同工同酬的办法。

第三，为了培养非洲人的干部，在尼日利亚设立经营干部培训所。

第四，应采取利益共享的政策。

第五，以寻找生存之道为主要目的。

第六，不可拘泥于体面问题，应以创造最大利益为要务。

上述六条，似乎是妥协退让，示弱于人的下策。但后来的事实证明，柯尔不仅没有受到任何损失，反而获得了极大的利益。

柯尔在与加纳政府交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府。柯尔的主动退让，获得了加纳政府对他的好感。后来，加纳政府为了报答他，指定联合利华公司为加纳政府食用油原料的买卖代理人，这就使柯尔在加纳独占了食用油原料的买卖权利。

在与几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤出公司，这种坦诚的态度反而使几内亚政府大受感动，因而愿意挽留柯尔的公司，希望它继续存在。

除此之外，柯尔在非洲各地都采用了退让策略，也获得了不同程度的利益。

这样一来，在非洲独立运动的高潮中，其他一些欧洲公司都受到过不同程度的影响，只有联合利华公司在实质上没有受到任何影响，不仅平安地渡过了这一难关，而且还获得了一定的发展。

在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展，而结果往往是退了一步，反而前进了十步，并最终获得了大利益。

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